2014年歲末，伴隨著上海傳統(tǒng)鋼材集散地之一大柏樹地區(qū)某幢鋼市大廈拍賣錘聲響起，這一地區(qū)曾經有過的7個鋼材市場全部偃旗息鼓。這不由得讓人思考一個問題：現(xiàn)貨鋼材市場應該怎樣走向明天?
成也市場敗也市場
從計劃經濟進入市場經濟后，鋼材作為國家控制的資源被允許在市場里進行流通，隨后，眾多鋼貿企業(yè)的出現(xiàn)催生了鋼貿行業(yè)的形成，也為現(xiàn)貨鋼材市場誕生作好了鋪墊。20世紀90年代初上海大柏樹地區(qū)出現(xiàn)了全國第一個現(xiàn)貨鋼材專業(yè)市場后，現(xiàn)貨鋼材市場從純粹的票據(jù)式市場發(fā)展為具有倉儲功能的前店后庫式鋼材市場，以后又出現(xiàn)了商住一體式鋼材市場。正是由于滿足了當時的市場需求，加之積極財政政策的實施和房地產開發(fā)的地皮升值等利好因素同時出現(xiàn)，在2009年后出現(xiàn)了現(xiàn)貨鋼材市場復制熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅上海地區(qū)就有了42個現(xiàn)貨鋼材市場。此外，還有不少上海鋼貿企業(yè)跑到江蘇和浙江一帶，復制了近200家現(xiàn)貨鋼材市場。
此后不久，在國內外各種因素影響下，我國市場經營環(huán)境發(fā)生了諸多變化。首先是供需關系發(fā)生逆轉，鋼鐵產業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)迎來了微利時代。其次是經營成本過快地增高，一些占據(jù)市中心的現(xiàn)貨鋼材市場最早遭遇租賃成本、用工成本日趨增高等問題。據(jù)了解，上海市中心一家現(xiàn)貨鋼材市場出臺的租賃費用，每天高達12元/平方米，而處于市郊結合部的租賃費用，一般在2元~3元/平方米。再次是互聯(lián)網技術普遍應用促成鋼材電子商務格局形成，帶來了信息透明公開化，靠差價贏取利潤的傳統(tǒng)鋼貿商面臨挑戰(zhàn)。最后是因行業(yè)擔保機制不完善帶來的風險。據(jù)了解，在大柏樹地區(qū)倒下的7家現(xiàn)貨鋼材市場中，兩家業(yè)態(tài)中的航母級企業(yè)倒下的原因都是行業(yè)擔保機制不完善，缺失有效監(jiān)管，使擔保拖累了整個市場經營。
如果說市場環(huán)境發(fā)生變化是導致大柏樹地區(qū)現(xiàn)貨鋼材市場倒下的客觀原因，那么把服務職能蛻變?yōu)楣芾斫M織則是使其沒落的主觀因素。尤其是在復制現(xiàn)貨鋼材市場熱潮中，鋼貿企業(yè)的動機并不是基于滿足市場需求，而是寄于對地皮、辦公樓宇增值的預期和在各種管理費用中的創(chuàng)收。事實證明，現(xiàn)貨鋼材市場曾經的輝煌來自于滿足市場需求，而集體倒下的根本原因也在于背離市場需求。目前，有的現(xiàn)貨鋼材市場僅僅靠租賃費、停車費、水電費等維持生計。
精準服務增值求生
那么，現(xiàn)貨鋼材市場的明天在哪里?堅守陣地的鋼材經營者認為，只要我國經濟在發(fā)展，就離不開鋼材，也離不開現(xiàn)貨鋼材市場。只有使服務主體———駐場客戶茁壯成長起來，才能贏得市場自身的發(fā)展空間。
當下，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展已經迎來了新常態(tài)，作為產業(yè)鏈中的流通環(huán)節(jié)，現(xiàn)貨鋼材市場必須做好順應市場需求的文章，不斷地研究、分析駐場客戶在不同時期涌現(xiàn)出來的不同需求，以便及時創(chuàng)新服務方法和渠道。與此同時，現(xiàn)貨鋼材市場必須建立與客戶共融、共享、共贏和共進退的機制，逐步形成市場與客戶新型生態(tài)發(fā)展圈。
在鋼貿業(yè)不景氣的大環(huán)境下，一些鋼貿商已經開始轉變思路，通過提供增值服務，謀求發(fā)展，并已經獲益。如今仍駐扎在上海寶山鋼材市場的一家從事高強度四級螺紋鋼貿易的企業(yè)負責人說：“傳統(tǒng)的‘低吸高拋’模式不中用了，鋼貿商要主動適應市場的變化，不斷創(chuàng)新經營模式;注重開拓終端市場，同時要細分市場，搞差異化競爭。”原來，該公司2014年的鋼材中有60%以上是提供給下游終端用戶，靠為客戶提供增值服務贏得終端市場，用他們自己的話說：“咱們是賺服務的錢。”2015年，該公司表示將堅守細分市場，差異化競爭，力爭把終端市場的鋼材銷售量提高到80%以上。
鋼貿商作為現(xiàn)貨鋼材市場的服務主體已經開始轉型，現(xiàn)貨鋼材市場更應該盯緊用戶需求，提供多元的增值服務。當前，有的現(xiàn)貨鋼材市場經營者在招商出租上，不在“招鋼貿”一棵樹上吊死，確定以招鋼貿類企業(yè)為主，向鋼貿上下游企業(yè)發(fā)展，實施多元化招商出租戰(zhàn)略。不僅向國內商家出租，還向來華的外籍商家招商。
事實證明，當具備了多元服務功能后，現(xiàn)貨鋼材市場就能為不同客戶定制不同需求的服務，即精準服務。這在傳統(tǒng)顧問式營銷中，是“配方—成交”策略的延伸應用。在發(fā)現(xiàn)、了解市場需求后，現(xiàn)貨鋼材市場可以運用多種手段，將事先設計好的針對性強，且能投需求方所好的營銷語言和具體落實措施，讓需求方在感受到市場和商家真誠的同時，真實地體驗到精準服務帶來的增值和歡愉的享受。
牽手電商擁抱明天
時下，鋼材期貨市場、鋼材電子交易模式在不斷創(chuàng)新，推出了許多更貼近現(xiàn)貨市場的交易方式，如鋼材電子現(xiàn)貨交易市場、鋼材超市、現(xiàn)貨鋼材“競標拍賣”，等等，而且鋼材的交易品種繁多，價格優(yōu)勢明顯，吸引了不少終端用戶和中間貿易商，這對現(xiàn)貨鋼材市場造成直接沖擊。然而，現(xiàn)貨鋼材市場與電子商務握手，可能產生比預期更好的結果。
一位曾經在一家大型現(xiàn)貨鋼材市場工作多年的人士說，現(xiàn)在鋼鐵流通業(yè)態(tài)變化了，傳統(tǒng)的票據(jù)式現(xiàn)貨交易模式已經不能適應時下的市場環(huán)境。如今互聯(lián)網快速發(fā)展，鋼材可以在網上交易，通過微信、短信等方式，鋼鐵價格信息發(fā)布及時、透明，買賣鋼材用不著到專門的鋼材市場上去，在電腦上點點鼠標就可以搞定。
大柏樹地區(qū)一家現(xiàn)貨鋼材貿易企業(yè)的負責人說：“2014年我們借助電商，不僅使公司生存發(fā)展起來，而且員工的收入也提高了。”該公司選擇了與上海的一家鋼鐵電商平臺聯(lián)盟，將公司經營建筑鋼材的團隊并入鋼鐵電子平臺，擴展了銷售渠道，新增了一大批下游終端用戶，銷量大幅度增長。
與社會上現(xiàn)有的第三方鋼材電子商務信息、交易平臺相比，現(xiàn)貨鋼材市場所搭建的電子商務平臺在提供服務方面具有較大的優(yōu)勢，F(xiàn)貨鋼材市場在搭建了電子商務平臺后，不僅能為駐場客戶和線上會員提供信息、商品流通渠道的多種服務，還能融合市場和客戶所掌控的倉儲、運輸?shù)荣Y源，通盤規(guī)劃市場進出鋼材物流的總體流量，并以消滅或減少空載來降低綜合物流成本。同時，在融合駐場客戶商品后，還能為消耗多品種規(guī)格和小批量鋼材的用鋼終端實施零庫存服務。
事實上，現(xiàn)貨鋼材市場及其電子商務平臺還隱藏著與交易相關的其它商機。例如，可以在現(xiàn)有開平加工基礎上，提供相關深加工服務，包括數(shù)控火焰切割套料、電焊拼接、鋸切落料、拉絲、沖壓、車削剝皮等，為用鋼終端直接供應省工、省料的各類零件和坯件。
除此之外，現(xiàn)貨鋼材市場還能通過電子商務平臺，利用與銀行業(yè)金融機構的關系和互聯(lián)網金融建立深層次合作關系，盤活駐場客戶的存量資金，為有資金需求的客戶和會員提供有質押擔保、有監(jiān)管流程的融資貸款渠道。
鋼材現(xiàn)貨市場在萎縮，鋼鐵電商在快速崛起和不斷發(fā)展，對鋼鐵流通領域的蓄水池功能會帶來什么影響呢?對此，經營者及業(yè)內人士認為不會有什么影響。這是因為鋼鐵電商平臺與鋼鐵現(xiàn)貨交易市場都屬于鋼鐵流通范疇，具有鋼材的蓄水池功能，只是交易模式不同。一家鋼貿公司總經理談到，現(xiàn)在一些第三方鋼鐵電商遇到的一個大問題就是缺乏資源，有的鋼鐵電商到他們的貿易公司“搬”螺紋鋼，然后放在自己的電商平臺上進行交易。其實，鋼材現(xiàn)貨市場與鋼鐵電商的牽手，從某種視角看，有助于使正在不斷弱化的鋼鐵流通領域的蓄水池功能得到增強。
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